Vendas
“A beleza não está nas pessoas ou nas coisas,Está nos olhos de quem as vê!!!!
desconhecido”
O que é Marketing?
Existem diversas definições para Marketing, mas para um vendedor esse conceito é o mais prático: “Marketing engloba todo o conjunto de atividades de planejamento, concepção e concretização, que visam a satisfação das necessidades dos clientes, presentes e futuras, através de produtos/serviços existentes ou novos.”
Transcrevendo para o português, Marketing significa “Mercadologia” ou estudo do mercado, que seria “conhecer os clientes” para o vendedor. Como explica o conceito, o objetivo é satisfazer as necessidades dos clientes agora e futuramente, utilizando de organização, criatividade e muita atenção, e o objetivo do marketing é mostrar que a empresa pode proporcionar isso da melhor forma possível para os clientes.
Um pouco da história do Marketing
Os estudos sobre o Marketing iniciaram-se com a Revolução Industrial, pela necessidade de organizar e administrar uma nova realidade “industrial”, mas era ainda apenas voltada para a produtividade e para o aumento dos lucros, pois inexistia a concorrência e o consumidor não possui poder de barganha. Na década de 40 com o final da Segunda Guerra Mundial foram desenvolvidos alguns trabalhos importantes na área como o de Walter Scott, sobre a aplicação da psicologia na propaganda, o de William J. Reilly sobre as Leis de gravitação do varejo e Peter Drucker ao lançar seu livro “A Prática da Administração”(1954), que demonstravam que o Marketing era uma poderosa ferramenta dos administradores.
Inicialmente, até uns 50 anos atrás, o setor do marketing era bastante modesto e era considerado de pouca importância, até que grandes empresas resolveram investir bastante no Markenting e priorizar a satisfação do cliente no lugar do “vender a qualquer custo” e acabaram criando marcas que são muito fortes até os dias de hoje, como a Coca-cola, Malboro, Sears e etc... então apartir da década de 70 o setor de marketing ganha representatividade nas grandes empresas e se torna não mais acessório e sim necessidade, que com o passar do tempo se torna uma necessidade até para as pequenas empresas. De fato, a contribuição do marketing é tão notória no meio empresarial, que passa rapidamente a ser adotada em outros setores da atividade humana.
Hoje, século XXI, o Marketing possui grande importância e se adaptou ao seu tempo, época da populaizacao da Internet, teves a cabo, celulares viagens intercontinentais e etc... isso significa que as informações e produtos circulam mais rapidamente, logo deve-se adequar mais rapidamente as mudanças, sem contar que a concorrência se acirrou mais ainda, mas isso não significa que está mais difícil, e sim que está diferente, pois hoje o importante é o cliente. Sim! O cliente!
Pois 80% das vendas provém de 20% dos clientes, e é dez vezes mais caro conquistar um novo cliente do que manter um cliente antigo.
Anos 60: O cliente é uma maldita amolação para a empresa.
Anos 70: A empresa deve satisfazer os desejos do cliente.
Anos 80: Antecipar os desejos do cliente. Mudar o Paradigma.
Anos 90: A empresa tem que se comprometer com o sucesso do cliente. A empresa e o cliente devem ser um só.
Segmentação do mercado
É a pratica de conhecer qual o perfil dos clientes do produto em questão e focar suas estratégias de marketing neste grupo específico, economiazando tempo, recursos e tendo um resultado mais satisfatório.
Segmentar o mercado é dividi-lo em grupos com características e interesses semelhantes. Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing. Isto é, tendem a ter sentimentos, percepções e comportamento semelhantes.
Cinco forças de Porter
O modelo das Cinco Forças de Porter foi concebido por Michael Porter em 1979 e destina-se à análise da competição entre empresas. Tem como objetivo analisar o mercado e descobrir qual o grau de atratividade que sua empresa ou produto possui.
Rivalidade entre os concorrentes
Para a maioria das indústrias, esse é o principal determinante da competitividade do mercado. Às vezes rivais competem agressivamente, não só em relação ao preço do produto, como também a inovação, marketing, etc.
O que influencia :Número de concorrentes, taxa de crescimento da indústria, diversidade de concorrentes, complexidade e assimetria informacional(quando um concorrente sabe onde adquirir matéria prima mais barata ou tem algum diferencial), nível de publicidade e oceano azul(são mercados ainda intocados, e por isso não terão concorrência por um determinado tempo).
Poder de barganha dos clientes
Os clientes exigem mais qualidade por um menor preço de bens e serviços. Também competindo com a indústria, forçando os preços para baixo. Assim jogando os concorrentes uns contra os outros.
A capacidade dos clientes de colocar a empresa sob pressão, e também, afetar os clientes com a sensibilidade à evolução dos preços.
O que influencia : Análise RFM (método utilizado para analisar o comportamento do cliente e definindo segmentos de mercado), preço da compra total, disponibilidade de informação do comprador em relação ao produto e existência de produtos substitutos(produtos que satisfaçam a mesma necessidade que o produto oferecido pela empresa).
Poder de barganha dos fornecedores
Também descrito como mercado de insumos. Fornecedores de matérias-primas, componentes e serviços para a empresa pode ser uma fonte de poder.
O que influencia: Grau de diferenciação dos insumos, custo dos fatores de produção em relação ao preço de venda do produto, ameaça de transmitir integração dos fornecedores em relação à ameaça de integração por outras empresas, ter somente um fornecedor para a empresa pode ser um ponto fraco também.
Ameaça de novos entrantes
Muitas empresas entram no mercado com o desejo de conseguir uma fatia (parcela) de um setor e freqüentemente recursos substanciais. Caso haja barreiras de entradas que possam dificultar a sua inserção, fica mais difícil a sua fixação no mercado.
Essa ameaça também pode ser conhecida como A ameaça da entrada de novos concorrentes, ou mesmo Barreiras à entrada de concorrentes.
O que influencia: A existência de barreiras de entrada (patentes, direitos, etc), acesso aos canais de distribuição, diferenciação dos produtos, exigências de capital, políticas governamentais, Marca, vantagens absolutas de custo, economia de escala, custos de transição.
Ameaça de produtos substitutos
A existência de produtos (bens e serviços) substitutos no mercado, que analisados, desempenha funções equivalentes ou parecidas é uma condição básica de barganha que pode afetar as empresas. Assim os substitutos (bens ou serviços) podem limitar os lucros em tempos normais, e como também podem reduzir as fontes de riqueza que a indústria pode obter em tempos de prosperidade.
O que influencia: Relação preço/rendimento, nível de diferenciação do produto, poder de barganha do comprador, qualidade do produto.
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Um pouco da história do Marketing
Os estudos sobre o Marketing iniciaram-se com a Revolução Industrial, pela necessidade de organizar e administrar uma nova realidade “industrial”, mas era ainda apenas voltada para a produtividade e para o aumento dos lucros, pois inexistia a concorrência e o consumidor não possui poder de barganha. Na década de 40 com o final da Segunda Guerra Mundial foram desenvolvidos alguns trabalhos importantes na área como o de Walter Scott, sobre a aplicação da psicologia na propaganda, o de William J. Reilly sobre as Leis de gravitação do varejo e Peter Drucker ao lançar seu livro “A Prática da Administração”(1954), que demonstravam que o Marketing era uma poderosa ferramenta dos administradores.
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