Vendas
Sempre que uma venda está realizada, ou seja, o cliente irá comprar algo de você; é importante oferecer outros produtos complementares a seu cliente, e deve-se analisar os seguintes aspectos:
Paciência e calma
Não tenha pressa em realizar a venda, faça a venda na velocidade do cliente. O cliente notará que está nervoso e irá criar uma certa resistência.
Analise o contexto
Oferte complementares da venda principal, como por exemplo: ofertar uma gravata após comprar um terno, vender um seguro ao se comprar um carro e etc... Lembre-se que ofertar não é “empurrar” o produto como se fosse um item obrigatório. Não se prenda a valores, por que em uma compra principal de R$ 10.000,00, por exemplo, um complementar de R$ 1.000,00 não significa muito, mas em uma compra de R$ 100,00 oferecer um complementar de R$ 100,00 pesa bastante.
Mostre as utilidades do produto
Se preocupe em explicar o produto e utilidades, e o que ele beneficiaria o cliente se ele compra-se juntamente com o produto principal.
Comece vendendo pouco
Oferte o menor complementar, para que o cliente assimile com tranqüilidade, e progressivamente vá oferecendo mais “extras” conforme o decorrer da negociação.
Como oferecer um modelo melhor e mais caro
Nunca force o cliente comprar o modelo mais caro, ou fazê-lo desistir do modelo anterior para que queira o mais caro. Deve-se mostrar, e sempre de forma gradual. Quanto mais tempo disponível o cliente tiver, melhor. Vá apresentando os outros modelos, contando suas novidades e características para que ele vá se familiarizando com os modelos com calma, e o vendedor vai oferecendo de acordo com o interesse e das necessidades do cliente.
Exemplo:
Uma cliente estava querendo comprar um carro usado bom, por que para ela era inútil comprar um modelo novo se ela só o usaria para percorrer 5 quilômetros, que é à distância da casa dela ao seu trabalho. Ela estava disposta a pagar entre 6 e 8 mil, e antes já tinha visitado outras 3 revendedoras, mas os vendedores insistiam para ela comprar um modelo novo, por isso ela havia desistido da compra.
O vendedor apar das informações, mostrou alguns veículos nesta faixa de preço, explicou suas características e qualidades, mas observou que a cliente não estava bem satisfeita, então começou a mostrar carros entre a faixa de R$ 9.000,00 e R$ 10.000,00. A cliente gostou de um que estava custando R$ 10.000,00, mas achou muito caro para um carro usado, então o profissional ofereceu um modelo novo da mesma fabricante só que menor, que estava custando R$ 11.000,00, ou seja, apenas um pouco mais caro e 0 Km; ela gostou, mas achou muito pequeno. Como o vendedor fora perspicaz e sensível, começou a mostrar-lhe os carros novos e maiores, até que ela acabou comprando um a sua escolha por R$ 22.000,00.
Apesar de este não ser um caso comum, é importante ressaltar que o vendedor foi bastante perspicaz ao oferecer gradativamente os modelos que a cliente preferia, sem insistir na venda. Se ele tivesse oferecido diretamente o modelo de R$ 22.000,00 assim que ela tivesse olhado os modelos de R$ 6.000,00 e R$ 8.000,00, provavelmente não teria comprado.
- Os 10 Erros Dos Vendedores
1) Acreditar que o bom vendedor é aquele que fala muito e ouve pouco: O certo é ouvir o cliente, faze-lo falar sobre si mesmo, suas preocupações, suas necessidades e desejos. Somente após ouvir e interpretar o cliente é que o vendedor deve começar...
- Vendedor Desesperado
“Já ouvi tantas histórias de vendedor! No final do ano passado estava à procura de um carro novo. Fui a diversas concessionárias Volkswagen. Em uma delas, na mesa ao lado, o lojista dizia ao consumidor que os carros da Fiat não tinham qualidade...
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“Mestre não é aquele que aprendeu a ensinar, mas aquele que ensina a aprender.” Marcelo Soriano Uma grande reclamação sobre as vendas diretas é como ela é praticada. Onde o vendedor “empurra” um produto sem utilidade para o cliente, ou até...
- Humor: Isso Que é Um Bom Vendedor
Um garotão inteligente, vindo da roça, candidatou-se a um emprego numa grande loja de departamento. Na verdade, era a maior loja de departamentos do mundo, tudo podia ser comprado ali. O gerente perguntou ao rapaz: - Você já trabalhou alguma vez?...
- A Sondagem Em Vendas é Muito Importante
É a etapa onde se obtêm informações do cliente. É importante o profissional de vendas conhecer bastante o produto e o perfil de cada cliente. E para isso é importante perguntar, simples assim. Mas a pergunta deve ser objetiva e clara. Quando se...
Vendas
Técnicas para vender adicionais
Sempre que uma venda está realizada, ou seja, o cliente irá comprar algo de você; é importante oferecer outros produtos complementares a seu cliente, e deve-se analisar os seguintes aspectos:
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Não tenha pressa em realizar a venda, faça a venda na velocidade do cliente. O cliente notará que está nervoso e irá criar uma certa resistência.
Analise o contexto
Oferte complementares da venda principal, como por exemplo: ofertar uma gravata após comprar um terno, vender um seguro ao se comprar um carro e etc... Lembre-se que ofertar não é “empurrar” o produto como se fosse um item obrigatório. Não se prenda a valores, por que em uma compra principal de R$ 10.000,00, por exemplo, um complementar de R$ 1.000,00 não significa muito, mas em uma compra de R$ 100,00 oferecer um complementar de R$ 100,00 pesa bastante.
Mostre as utilidades do produto
Se preocupe em explicar o produto e utilidades, e o que ele beneficiaria o cliente se ele compra-se juntamente com o produto principal.
Comece vendendo pouco
Oferte o menor complementar, para que o cliente assimile com tranqüilidade, e progressivamente vá oferecendo mais “extras” conforme o decorrer da negociação.
Como oferecer um modelo melhor e mais caro
Nunca force o cliente comprar o modelo mais caro, ou fazê-lo desistir do modelo anterior para que queira o mais caro. Deve-se mostrar, e sempre de forma gradual. Quanto mais tempo disponível o cliente tiver, melhor. Vá apresentando os outros modelos, contando suas novidades e características para que ele vá se familiarizando com os modelos com calma, e o vendedor vai oferecendo de acordo com o interesse e das necessidades do cliente.
Exemplo:
Uma cliente estava querendo comprar um carro usado bom, por que para ela era inútil comprar um modelo novo se ela só o usaria para percorrer 5 quilômetros, que é à distância da casa dela ao seu trabalho. Ela estava disposta a pagar entre 6 e 8 mil, e antes já tinha visitado outras 3 revendedoras, mas os vendedores insistiam para ela comprar um modelo novo, por isso ela havia desistido da compra.
O vendedor apar das informações, mostrou alguns veículos nesta faixa de preço, explicou suas características e qualidades, mas observou que a cliente não estava bem satisfeita, então começou a mostrar carros entre a faixa de R$ 9.000,00 e R$ 10.000,00. A cliente gostou de um que estava custando R$ 10.000,00, mas achou muito caro para um carro usado, então o profissional ofereceu um modelo novo da mesma fabricante só que menor, que estava custando R$ 11.000,00, ou seja, apenas um pouco mais caro e 0 Km; ela gostou, mas achou muito pequeno. Como o vendedor fora perspicaz e sensível, começou a mostrar-lhe os carros novos e maiores, até que ela acabou comprando um a sua escolha por R$ 22.000,00.
Apesar de este não ser um caso comum, é importante ressaltar que o vendedor foi bastante perspicaz ao oferecer gradativamente os modelos que a cliente preferia, sem insistir na venda. Se ele tivesse oferecido diretamente o modelo de R$ 22.000,00 assim que ela tivesse olhado os modelos de R$ 6.000,00 e R$ 8.000,00, provavelmente não teria comprado.
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