Vendas
“Mestre não é aquele que aprendeu a ensinar, mas aquele que ensina a aprender.”
Marcelo Soriano
Uma grande reclamação sobre as vendas diretas é como ela é praticada. Onde o vendedor “empurra” um produto sem utilidade para o cliente, ou até mesmo insistindo na negociação que a outra parte já disse um não incisivo e esse tipo de venda acaba desgastando a relação entre o vendedor e cliente.
Não é que as pessoas não gostem de vendas diretas em suas casas, todos adoram comprar, conhecer novidades e experimentá-las, ainda mais receber o produto pronto entrega em sua casa. Em nossa atual Era da Informação, a maior parte de nossos clientes e possíveis clientes já conhecem muitas das técnicas de vendas, tanto as “armadilhas” e o chamado “papo de vendedor”, e quando o cliente se sente enganado cria-se uma grande desconfiança e a resistência para compra fica muito grande, mesmo ele desejando o produto.
Como se reverter isso?
Simples, de algo em troca do tempo de atenção dele.
O que?
A informação. Fale sobre seu produto, se conhece a história do produto e ela é interessante. Conte! Todos gostam de uma boa história, e não irá ter custo ao vendedor (mas não fique contando uma epopéia, apenas uma pequena história). Cative o cliente com o seu produto, não fique desesperado em vender seu produto.
A venda não se faz de fora para dentro do cliente, e sim de dentro para fora. O vendedor deve despertar o desejo pelo produto no cliente. E uma das formas de se fazer isso é a dissonância cognitiva.
Teoria da dissonância cognitiva em vendas
Nome dado aos conflitos, inconsistência, tensões, desarmonia, indecisões e dúvidas das pessoas. A única forma de mudar a opinião de alguma pessoa (cliente) é descobrindo suas dúvidas e contradições, e ajudando a esclarecer essas dúvidas. Após isso o cliente estará muito mais disposto a realizar a compra.
Essa técnica faz com que o próprio cliente decida o desejado, e o papel do vendedor é de esclarecer dúvidas e guiar para a melhor escolha. O vendedor deve argumentar as vantagens e desvantagens de seu produto em relação aos outros (priorizando as vantagens).
Lembre-se que argumentações racionais são mais eficientes que as emocionais, pois depois de um tempo a emoção relacionada ao produto irá passar e de ocorrer arrependimento, e um argumento racional tende a ganhar mais força com o tempo.
Conheça o máximo sobre o cliente (sabendo o que ele faz durante o dia já é um grande passo), e tendo isso, mesmo com uma objeção do tipo “não acredito no produto” ou “acho inútil”, o vendedor terá as ferramentas para mudar a opinião do cliente utilizando-se do cenário e do próprio ponto de vista do cliente.
- Vendedor Desesperado
“Já ouvi tantas histórias de vendedor! No final do ano passado estava à procura de um carro novo. Fui a diversas concessionárias Volkswagen. Em uma delas, na mesa ao lado, o lojista dizia ao consumidor que os carros da Fiat não tinham qualidade...
- Técnicas Para Vender Adicionais
Sempre que uma venda está realizada, ou seja, o cliente irá comprar algo de você; é importante oferecer outros produtos complementares a seu cliente, e deve-se analisar os seguintes aspectos: Paciência e calma Não tenha pressa em realizar a venda,...
- Utilizando A Psicologia Nas Vendas - Parte 2
“Posso não concordar com nenhuma das palavras que você disser, mas defenderei até a morte o direito de você dizê-las.” Voltaire Especialistas em comunicações interpessoais afirmam que poucas coisas são tão eficazes para tornar clara, objetiva...
- O Fechamento De Vendas
Os profissionais mais experientes afirmam que o fechamento é conseqüência dos primeiros passos. Isto significa que se a abordagem, sondagem ou a negociação não ter sido bem feita, dificilmente a entrevista de venda terá um resultado positivo. ...
- Abordagem Em Vendas
Onde ocorre a explicação do motivo do encontro, que seria a venda do produto, deve-se explicar como é e como a mercadoria irá satisfazer suas necessidades. É muito importante o vendedor observar a reação do cliente na hora da apresentação e analisar...
Vendas
Motivando o cliente a comprar seu produto e sua idéia
“Mestre não é aquele que aprendeu a ensinar, mas aquele que ensina a aprender.”
Marcelo Soriano
Uma grande reclamação sobre as vendas diretas é como ela é praticada. Onde o vendedor “empurra” um produto sem utilidade para o cliente, ou até mesmo insistindo na negociação que a outra parte já disse um não incisivo e esse tipo de venda acaba desgastando a relação entre o vendedor e cliente.
Não é que as pessoas não gostem de vendas diretas em suas casas, todos adoram comprar, conhecer novidades e experimentá-las, ainda mais receber o produto pronto entrega em sua casa. Em nossa atual Era da Informação, a maior parte de nossos clientes e possíveis clientes já conhecem muitas das técnicas de vendas, tanto as “armadilhas” e o chamado “papo de vendedor”, e quando o cliente se sente enganado cria-se uma grande desconfiança e a resistência para compra fica muito grande, mesmo ele desejando o produto.
Como se reverter isso?
Simples, de algo em troca do tempo de atenção dele.
O que?
A informação. Fale sobre seu produto, se conhece a história do produto e ela é interessante. Conte! Todos gostam de uma boa história, e não irá ter custo ao vendedor (mas não fique contando uma epopéia, apenas uma pequena história). Cative o cliente com o seu produto, não fique desesperado em vender seu produto.
A venda não se faz de fora para dentro do cliente, e sim de dentro para fora. O vendedor deve despertar o desejo pelo produto no cliente. E uma das formas de se fazer isso é a dissonância cognitiva.
Teoria da dissonância cognitiva em vendas
Nome dado aos conflitos, inconsistência, tensões, desarmonia, indecisões e dúvidas das pessoas. A única forma de mudar a opinião de alguma pessoa (cliente) é descobrindo suas dúvidas e contradições, e ajudando a esclarecer essas dúvidas. Após isso o cliente estará muito mais disposto a realizar a compra.
Essa técnica faz com que o próprio cliente decida o desejado, e o papel do vendedor é de esclarecer dúvidas e guiar para a melhor escolha. O vendedor deve argumentar as vantagens e desvantagens de seu produto em relação aos outros (priorizando as vantagens).
Lembre-se que argumentações racionais são mais eficientes que as emocionais, pois depois de um tempo a emoção relacionada ao produto irá passar e de ocorrer arrependimento, e um argumento racional tende a ganhar mais força com o tempo.
Conheça o máximo sobre o cliente (sabendo o que ele faz durante o dia já é um grande passo), e tendo isso, mesmo com uma objeção do tipo “não acredito no produto” ou “acho inútil”, o vendedor terá as ferramentas para mudar a opinião do cliente utilizando-se do cenário e do próprio ponto de vista do cliente.
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Os profissionais mais experientes afirmam que o fechamento é conseqüência dos primeiros passos. Isto significa que se a abordagem, sondagem ou a negociação não ter sido bem feita, dificilmente a entrevista de venda terá um resultado positivo. ...
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Onde ocorre a explicação do motivo do encontro, que seria a venda do produto, deve-se explicar como é e como a mercadoria irá satisfazer suas necessidades. É muito importante o vendedor observar a reação do cliente na hora da apresentação e analisar...