Vendas
“Posso não concordar com nenhuma das palavras que você disser, mas defenderei até a morte o direito de você dizê-las.”
Voltaire
Especialistas em comunicações interpessoais afirmam que poucas coisas são tão eficazes para tornar clara, objetiva e intelegível a comunicação entre duas pessoas como a paráfrase.
Paráfrase: É um argumento igual a objeção do cliente com as suas próprias palavras, antes de expor seu próprio argumento.
Por exemplo:
A tendência natural em uma situação de objeção é utilizar de artifícios como argumentos contrários, dados estatísticos, valores razoes lógicas, que servirão para “desmentir” ou superar a objeção, mostrando que o cliente está enganado. Isso acaba resultando em geral no refrão “ganhar a discussão e perder o negócio”.
Como se deve agir em uma situação dessas?
O vendedor não é polemista. O objetivo do vendedor é conquistar o cliente e vender o produto, não discutir. O profissional deve escutar todo o argumento do cliente, repetir o argumento do cliente com as próprias palavras, reforçando e dando razão para todos os pontos que concordar com o cliente. Com isso, não apenas a opinião do cliente que está sendo reforçada, mas também sua própria pessoa, e ele se sentirá mais próximo do vendedor, e mais receptivo as idéias do profissional de vendas.
Dicas para se lidar com objeções:
- Concordar o máximo possível
- Não se incomodar com as objeções
- Ouvir até o fim, não interrompendo e mostrando-se interessado(por mais difícil que seja)
- Utilizar sempre o “sim” antes do “mas”
- Reafirmar as objeções nas próprias palavras, mas sob a forma de uma pergunta feita pelo comprador.
- Apresentar solução. Se possível, falar ligeiramente no testemunho de um terceiro neutro, para “amortecer”. A objecao perde a forcca, sem o comprador perder o jeito)
- “Sugerir” ação de parte do comprador. Se não verificar a ação, continue a apresentação prevista a partir do ponto em que o comprador a interrompeu.
Usar a objeção como ferramenta para o Fechamento
Apesar desta ser uma técnica mais difícil de se utilizar e requeira um maior inteligência e criatividade por parte do profissional de vendas, o cliente estará “condicionado” a fechar o negócio logo depois de resolver, com sucesso, sua objeção.
Giblin e Murphy referiram-se a esse fenômeno psicológico como sendo a “lei de ação e reação” nas relações humanas. Nas relações humanas, como na física, dizem eles, a cada ação corresponde uma reação igual e contrária. Logo depois de o cliente ter expresso alguma opinião ou reação negativa, ou até desagradado ou repugnância pelo produto, o pêndulo de suas opiniões e emoções irá balançar até o mesmo ponto no sentido oposto – se não houver interferência através de uma discurssao frontal. Se se ouvir respeitosamente, deixando que ele expenda sua opinião, mostrando concordância toda vez que possível, “concedendo antes de contender”, parafraseando a objeção sob forma de pergunta e falando “ligeiramente” em “respostas” de “terceiros” que não esvaziem o seu ego, entrará em ação uma lei natural do comportamento humano: seus sentimentos, emoções, e opiniões tenderão a “balançar até o extremo oposto. Mais do que isso, já que ele recebeu o “reforço” pelas suas opiniões, ele estará agora mais inclinado do que nunca a “reforçar” o vendedor, dando-lhe o pedido!
- Motivando O Cliente A Comprar Seu Produto E Sua Idéia
“Mestre não é aquele que aprendeu a ensinar, mas aquele que ensina a aprender.” Marcelo Soriano Uma grande reclamação sobre as vendas diretas é como ela é praticada. Onde o vendedor “empurra” um produto sem utilidade para o cliente, ou até...
- Utilizando A Psicologia Nas Vendas
“A felicidade não se dá, troca-se”. Condessa Diane A psicologia é um campo muito recente no campo das ciências, bem como os estudos a respeito de vendas e marketing. Os estudos na área de psicologia ajudam muito a entender como nós e os consumidores...
- Negociação
Lidar com negócios; transacionar comercialmente; comerciar; negociar com o exterior; permutar ou vender por contrato, são as respostas dadas pelos dicionários para a palavra negociação. Negociar consiste em saber lidar com objeções utilizando...
- A Sondagem Em Vendas é Muito Importante
É a etapa onde se obtêm informações do cliente. É importante o profissional de vendas conhecer bastante o produto e o perfil de cada cliente. E para isso é importante perguntar, simples assim. Mas a pergunta deve ser objetiva e clara. Quando se...
- Abordagem Em Vendas
Onde ocorre a explicação do motivo do encontro, que seria a venda do produto, deve-se explicar como é e como a mercadoria irá satisfazer suas necessidades. É muito importante o vendedor observar a reação do cliente na hora da apresentação e analisar...
Vendas
Utilizando a psicologia nas vendas - Parte 2
“Posso não concordar com nenhuma das palavras que você disser, mas defenderei até a morte o direito de você dizê-las.”
Voltaire
Especialistas em comunicações interpessoais afirmam que poucas coisas são tão eficazes para tornar clara, objetiva e intelegível a comunicação entre duas pessoas como a paráfrase.
Paráfrase: É um argumento igual a objeção do cliente com as suas próprias palavras, antes de expor seu próprio argumento.
Por exemplo:
A tendência natural em uma situação de objeção é utilizar de artifícios como argumentos contrários, dados estatísticos, valores razoes lógicas, que servirão para “desmentir” ou superar a objeção, mostrando que o cliente está enganado. Isso acaba resultando em geral no refrão “ganhar a discussão e perder o negócio”.
Como se deve agir em uma situação dessas?
O vendedor não é polemista. O objetivo do vendedor é conquistar o cliente e vender o produto, não discutir. O profissional deve escutar todo o argumento do cliente, repetir o argumento do cliente com as próprias palavras, reforçando e dando razão para todos os pontos que concordar com o cliente. Com isso, não apenas a opinião do cliente que está sendo reforçada, mas também sua própria pessoa, e ele se sentirá mais próximo do vendedor, e mais receptivo as idéias do profissional de vendas.
Dicas para se lidar com objeções:
- Concordar o máximo possível
- Não se incomodar com as objeções
- Ouvir até o fim, não interrompendo e mostrando-se interessado(por mais difícil que seja)
- Utilizar sempre o “sim” antes do “mas”
- Reafirmar as objeções nas próprias palavras, mas sob a forma de uma pergunta feita pelo comprador.
- Apresentar solução. Se possível, falar ligeiramente no testemunho de um terceiro neutro, para “amortecer”. A objecao perde a forcca, sem o comprador perder o jeito)
- “Sugerir” ação de parte do comprador. Se não verificar a ação, continue a apresentação prevista a partir do ponto em que o comprador a interrompeu.
Usar a objeção como ferramenta para o Fechamento
Apesar desta ser uma técnica mais difícil de se utilizar e requeira um maior inteligência e criatividade por parte do profissional de vendas, o cliente estará “condicionado” a fechar o negócio logo depois de resolver, com sucesso, sua objeção.
Giblin e Murphy referiram-se a esse fenômeno psicológico como sendo a “lei de ação e reação” nas relações humanas. Nas relações humanas, como na física, dizem eles, a cada ação corresponde uma reação igual e contrária. Logo depois de o cliente ter expresso alguma opinião ou reação negativa, ou até desagradado ou repugnância pelo produto, o pêndulo de suas opiniões e emoções irá balançar até o mesmo ponto no sentido oposto – se não houver interferência através de uma discurssao frontal. Se se ouvir respeitosamente, deixando que ele expenda sua opinião, mostrando concordância toda vez que possível, “concedendo antes de contender”, parafraseando a objeção sob forma de pergunta e falando “ligeiramente” em “respostas” de “terceiros” que não esvaziem o seu ego, entrará em ação uma lei natural do comportamento humano: seus sentimentos, emoções, e opiniões tenderão a “balançar até o extremo oposto. Mais do que isso, já que ele recebeu o “reforço” pelas suas opiniões, ele estará agora mais inclinado do que nunca a “reforçar” o vendedor, dando-lhe o pedido!
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- Motivando O Cliente A Comprar Seu Produto E Sua Idéia
“Mestre não é aquele que aprendeu a ensinar, mas aquele que ensina a aprender.” Marcelo Soriano Uma grande reclamação sobre as vendas diretas é como ela é praticada. Onde o vendedor “empurra” um produto sem utilidade para o cliente, ou até...
- Utilizando A Psicologia Nas Vendas
“A felicidade não se dá, troca-se”. Condessa Diane A psicologia é um campo muito recente no campo das ciências, bem como os estudos a respeito de vendas e marketing. Os estudos na área de psicologia ajudam muito a entender como nós e os consumidores...
- Negociação
Lidar com negócios; transacionar comercialmente; comerciar; negociar com o exterior; permutar ou vender por contrato, são as respostas dadas pelos dicionários para a palavra negociação. Negociar consiste em saber lidar com objeções utilizando...
- A Sondagem Em Vendas é Muito Importante
É a etapa onde se obtêm informações do cliente. É importante o profissional de vendas conhecer bastante o produto e o perfil de cada cliente. E para isso é importante perguntar, simples assim. Mas a pergunta deve ser objetiva e clara. Quando se...
- Abordagem Em Vendas
Onde ocorre a explicação do motivo do encontro, que seria a venda do produto, deve-se explicar como é e como a mercadoria irá satisfazer suas necessidades. É muito importante o vendedor observar a reação do cliente na hora da apresentação e analisar...