Vendas
A forma correta de se vender um produto é de expor as qualidades e vantagens do produto ao cliente, e utilizar técnicas para melhor despertar o desejo. Mas uma forma mais avançada, e que possui melhores resultados é de voltar às qualidades que o cliente “pode fazer” com o produto, e não do que o produto pode fazer ao cliente.
Pode parecer bastante sutil a diferença, mas não é na prática; observem os exemplos:
Voltado ao produto:
1) “Esse cartão de crédito da até 40 dias de prazo para pagar e disponibiliza consulta do seu saldo on-line”.”(Unibanco)
2) “Esse colchão possui molas de aço temperado ensacadas individualmente que proporcionam um maior conforto, e tem garantia de 7 anos”.”(Ortobom)
3) “Essa panela de pressão possui um moderno sistema de válvulas de segurança, e é revestido de material antiaderente que facilita a limpeza e lhe proporciona maior durabilidade”.”
Voltada ao cliente:
1) “Agora o senhor terá uma maior facilidade e organização em suas compras, pois utilizando os nossos cartões de crédito você terá até 40 dias de prazo para pagar sem taxas adicionais e ainda poderá visualizar sua fatura em seu computador pela Internet a hora que quiser a sua fatura”.”
2) “Agora o senhor (e sua mulher – se for casado) terá (terão) noites muito confortáveis com nosso colchão, pois eles possuem molas de aço temperado que são ensacadas individualmente, e poderá (poderão) desfrutar desse conforto por muito tempo, pois ele possui uma garantia de 7 anos”.”
3) “Agora o senhor (ou senhora) não precisará mais passar horas limpando suas panelas, esfregando, esfregando com a esponja de aço. Com as nossas panelas de pressão a comida não irá se prender por que elas são revestidas com antiaderente que além da facilidade na limpeza proporcionam uma maior durabilidade, e ainda terá mais segurança, pois elas possuem este sistema de válvulas de segurança que controlam a pressão da panela.”
Observem que no primeiro caso é algo impessoal, não há uma grande interação, apenas informando como se estivesse dando uma aula. Deve colocar-se no lugar do cliente para que ele visualize o valor do produto e saiba que utilidades vão ter para ele.
Sempre que só despejar vantagens sem utilidade para o cliente, ele irá optar pelo mais barato. Mas se ele visualizar a utilidade, ele escolherá o produto que melhor atendê-lo.
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Os serviços hoje são a maior fonte de riqueza das nações, pois é um tipo de produto que possui poucas limitações físicas. O primeiro Setor(agricultura) é limitado pela saciedade da fome, e terras férteis, o segundo setor(Indústria) é limitado...
Vendas
Marketing orientado para o cliente
A forma correta de se vender um produto é de expor as qualidades e vantagens do produto ao cliente, e utilizar técnicas para melhor despertar o desejo. Mas uma forma mais avançada, e que possui melhores resultados é de voltar às qualidades que o cliente “pode fazer” com o produto, e não do que o produto pode fazer ao cliente.
Pode parecer bastante sutil a diferença, mas não é na prática; observem os exemplos:
Voltado ao produto:
1) “Esse cartão de crédito da até 40 dias de prazo para pagar e disponibiliza consulta do seu saldo on-line”.”(Unibanco)
2) “Esse colchão possui molas de aço temperado ensacadas individualmente que proporcionam um maior conforto, e tem garantia de 7 anos”.”(Ortobom)
3) “Essa panela de pressão possui um moderno sistema de válvulas de segurança, e é revestido de material antiaderente que facilita a limpeza e lhe proporciona maior durabilidade”.”
Voltada ao cliente:
1) “Agora o senhor terá uma maior facilidade e organização em suas compras, pois utilizando os nossos cartões de crédito você terá até 40 dias de prazo para pagar sem taxas adicionais e ainda poderá visualizar sua fatura em seu computador pela Internet a hora que quiser a sua fatura”.”
2) “Agora o senhor (e sua mulher – se for casado) terá (terão) noites muito confortáveis com nosso colchão, pois eles possuem molas de aço temperado que são ensacadas individualmente, e poderá (poderão) desfrutar desse conforto por muito tempo, pois ele possui uma garantia de 7 anos”.”
3) “Agora o senhor (ou senhora) não precisará mais passar horas limpando suas panelas, esfregando, esfregando com a esponja de aço. Com as nossas panelas de pressão a comida não irá se prender por que elas são revestidas com antiaderente que além da facilidade na limpeza proporcionam uma maior durabilidade, e ainda terá mais segurança, pois elas possuem este sistema de válvulas de segurança que controlam a pressão da panela.”
Observem que no primeiro caso é algo impessoal, não há uma grande interação, apenas informando como se estivesse dando uma aula. Deve colocar-se no lugar do cliente para que ele visualize o valor do produto e saiba que utilidades vão ter para ele.
Sempre que só despejar vantagens sem utilidade para o cliente, ele irá optar pelo mais barato. Mas se ele visualizar a utilidade, ele escolherá o produto que melhor atendê-lo.
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- Oferta E Demanda Na Formação Do Preço
Utilizar esse conhecimento na prática é mais complicado que na teoria, muitas vezes não temos dados suficientes para se ter certeza da demanda do mercado, por isso é importante ter ao menos uma noção. Como saber que preço cobrar? Para estimar o...
- Os Pecados Capitais Ajudam A Vender?
Os nossos vícios influenciam na hora da compra de produtos, pois de acordo com eles realizamos nossas decisões. Os pecados capitais fazem elevar o valor e utilidade das mercadorias compradas de acordo com a influencia de determinado(s) pecados. Envy...
- Preço De Um Bem Versus Valor De Um Bem Em Vendas
O valor é o principal motivo de compra e com ele se venderá mais ou menos, o preço é apenas uma medida do valor de um bem. Como se calcular o bem de um produto? Existe uma fórmula prática que é: (Essa é uma fórmula geral, que se quiser pode-se...
- Motivando O Cliente A Comprar Seu Produto E Sua Idéia
“Mestre não é aquele que aprendeu a ensinar, mas aquele que ensina a aprender.” Marcelo Soriano Uma grande reclamação sobre as vendas diretas é como ela é praticada. Onde o vendedor “empurra” um produto sem utilidade para o cliente, ou até...
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Os serviços hoje são a maior fonte de riqueza das nações, pois é um tipo de produto que possui poucas limitações físicas. O primeiro Setor(agricultura) é limitado pela saciedade da fome, e terras férteis, o segundo setor(Indústria) é limitado...