Vendas
“O que empobrece o ser humano, não é a falta de dinheiro, mais sim, a falta de fé,motivação e criatividade.”
Ana Fraga - Ivaiporã
Estudos do comportamento humano mostram que nossos desejos são movidos por nossas necessidades, que estão na Pirâmide de Maslow:
- Necessidades Fisiológicas
- Necessidades de Segurança
- Necessidades Sociais ou de Amor
- Necessidades de estima
- Necessidades de auto-realização
A grande diferença destas necessidades é que as duas primeiras(fisiológicas e de segurança) são prioritárias, pois são vitais para a sobrevivência, e enquanto elas não estiverem suficientemente satisfeitas, são entre todos os motivadores mais poderosos, e se a necessidade for realmente grande, as outras necessidades da pirâmide se tornam secundárias. Mas assim que forem satisfeitas, elas deixarão de ter grande significância.
Exemplos de produtos que suprem essas necessidades é a água e os alimentos, se estes produtos não estiverem satisfeitos, estaremos muito motivados em conseguir eles, mesmo pagando preços muito mais elevados.
Observem que a partir da década de 60 e mais visível hoje, que propagandas que visam as necessidades fisiológicas e de segurança tem pouco ou nenhum retorno, pois elas já foram praticamente supridas, e não causam nenhum ou quase nenhum desejo ao consumidor.
As três últimas necessidades(Social, estima e auto – realização), que não são para a manutenção da vida, mas ao contrário das necessidades fisiológicas e de segurança, não deixam de motivar o comportamento, uma vez que se tenha experimentado a satisfação. E se tratando de auto – realização, a satisfação reforça e reafirma a motivação.
Um exemplo disso são as propagandas atuais que não se detem ao produto(infelizmente) e sim a emoção transmitida; claro que o efeito é bastante satisfatório, pois da valores de “estima” e “social” sempre motivam a comprar, sem um limite “natural” estabelecido.
Utilidade para vendas
- A associação de determinado produto a aceitação social, Status(Poder da marca por exemplo) e de superioridade, proporcionam uma sensação que motiva o cliente a comprar determinado produto, mesmo não conhecendo integralmente todas suas utilidades.
- Ter o produto em mãos, ou amostra grátis(ou até mesmo um test – drive) proporcionam uma sensação de auto – realização (imaginem a sensação de colocar a chave em sua nova casa, ou de seu novo carro), que aumentam o valor de determinado produto.
- Os 10 Erros Dos Vendedores
1) Acreditar que o bom vendedor é aquele que fala muito e ouve pouco: O certo é ouvir o cliente, faze-lo falar sobre si mesmo, suas preocupações, suas necessidades e desejos. Somente após ouvir e interpretar o cliente é que o vendedor deve começar...
- Marketing Orientado Para O Cliente
A forma correta de se vender um produto é de expor as qualidades e vantagens do produto ao cliente, e utilizar técnicas para melhor despertar o desejo. Mas uma forma mais avançada, e que possui melhores resultados é de voltar às qualidades que o...
- Preço De Um Bem Versus Valor De Um Bem Em Vendas
O valor é o principal motivo de compra e com ele se venderá mais ou menos, o preço é apenas uma medida do valor de um bem. Como se calcular o bem de um produto? Existe uma fórmula prática que é: (Essa é uma fórmula geral, que se quiser pode-se...
- Utilizando A Psicologia Nas Vendas
“A felicidade não se dá, troca-se”. Condessa Diane A psicologia é um campo muito recente no campo das ciências, bem como os estudos a respeito de vendas e marketing. Os estudos na área de psicologia ajudam muito a entender como nós e os consumidores...
- Atendimento
“Se observarmos uma pessoa com suficiente atenção, acabaremos por saber mais a seu respeito do que a própria pessoa”. Hermann Hesse Pode ser resumido em uma palavra apenas: Atenção. Significa dar atenção ao cliente, observar suas necessidades...
Vendas
O que motiva uma pessoa a comprar?
“O que empobrece o ser humano, não é a falta de dinheiro, mais sim, a falta de fé,motivação e criatividade.”
Ana Fraga - Ivaiporã
Estudos do comportamento humano mostram que nossos desejos são movidos por nossas necessidades, que estão na Pirâmide de Maslow:
- Necessidades Fisiológicas
- Necessidades de Segurança
- Necessidades Sociais ou de Amor
- Necessidades de estima
- Necessidades de auto-realização
A grande diferença destas necessidades é que as duas primeiras(fisiológicas e de segurança) são prioritárias, pois são vitais para a sobrevivência, e enquanto elas não estiverem suficientemente satisfeitas, são entre todos os motivadores mais poderosos, e se a necessidade for realmente grande, as outras necessidades da pirâmide se tornam secundárias. Mas assim que forem satisfeitas, elas deixarão de ter grande significância.
Exemplos de produtos que suprem essas necessidades é a água e os alimentos, se estes produtos não estiverem satisfeitos, estaremos muito motivados em conseguir eles, mesmo pagando preços muito mais elevados.
Observem que a partir da década de 60 e mais visível hoje, que propagandas que visam as necessidades fisiológicas e de segurança tem pouco ou nenhum retorno, pois elas já foram praticamente supridas, e não causam nenhum ou quase nenhum desejo ao consumidor.
As três últimas necessidades(Social, estima e auto – realização), que não são para a manutenção da vida, mas ao contrário das necessidades fisiológicas e de segurança, não deixam de motivar o comportamento, uma vez que se tenha experimentado a satisfação. E se tratando de auto – realização, a satisfação reforça e reafirma a motivação.
Um exemplo disso são as propagandas atuais que não se detem ao produto(infelizmente) e sim a emoção transmitida; claro que o efeito é bastante satisfatório, pois da valores de “estima” e “social” sempre motivam a comprar, sem um limite “natural” estabelecido.
Utilidade para vendas
- A associação de determinado produto a aceitação social, Status(Poder da marca por exemplo) e de superioridade, proporcionam uma sensação que motiva o cliente a comprar determinado produto, mesmo não conhecendo integralmente todas suas utilidades.
- Ter o produto em mãos, ou amostra grátis(ou até mesmo um test – drive) proporcionam uma sensação de auto – realização (imaginem a sensação de colocar a chave em sua nova casa, ou de seu novo carro), que aumentam o valor de determinado produto.
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- Os 10 Erros Dos Vendedores
1) Acreditar que o bom vendedor é aquele que fala muito e ouve pouco: O certo é ouvir o cliente, faze-lo falar sobre si mesmo, suas preocupações, suas necessidades e desejos. Somente após ouvir e interpretar o cliente é que o vendedor deve começar...
- Marketing Orientado Para O Cliente
A forma correta de se vender um produto é de expor as qualidades e vantagens do produto ao cliente, e utilizar técnicas para melhor despertar o desejo. Mas uma forma mais avançada, e que possui melhores resultados é de voltar às qualidades que o...
- Preço De Um Bem Versus Valor De Um Bem Em Vendas
O valor é o principal motivo de compra e com ele se venderá mais ou menos, o preço é apenas uma medida do valor de um bem. Como se calcular o bem de um produto? Existe uma fórmula prática que é: (Essa é uma fórmula geral, que se quiser pode-se...
- Utilizando A Psicologia Nas Vendas
“A felicidade não se dá, troca-se”. Condessa Diane A psicologia é um campo muito recente no campo das ciências, bem como os estudos a respeito de vendas e marketing. Os estudos na área de psicologia ajudam muito a entender como nós e os consumidores...
- Atendimento
“Se observarmos uma pessoa com suficiente atenção, acabaremos por saber mais a seu respeito do que a própria pessoa”. Hermann Hesse Pode ser resumido em uma palavra apenas: Atenção. Significa dar atenção ao cliente, observar suas necessidades...