Vendas
Anger (Ódio)
"Tudo o que começa com raiva, acaba em vergonha."
Benjamim Franklin
Esse é o tipo de sentimento que um vendedor no mercado legal deve se manter afastado. Essa é a área da Guerra, pois o cliente sempre estará disposto a pagar um valor muito mais alto devido a seu sentimento de ódio e vingança.
Pride (Vaidade)
“A vaidade é o caminho mais curto para o paraíso da satisfação, porém ela é, ao mesmo tempo, o solo onde a burrice melhor se desenvolve.”
Augusto Cury
Em pequenas porções a vaidade é saudável. Mas hoje a vaidade é o que mais eleva os valores de muitos produtos. É natural que sejam pagos valores mais elevados(de acordo com a vaidade de cada um) por produtos com utilidades idênticas aos demais, mas com uma beleza estética superior ou que eleve sua própria beleza e status.
Abordagem:
- Objeto de elevação de status
- Exclusividade
- Estética
Exemplo:
Vendedor: “...Lindos brincos não é mesmo?”
Cliente: “Sim, mas são muito caros” (tente não falar o preço antes de ter criado valor)
Vendedor: “Vamos antes provar e ver como ficam na senhorita.” ...
Cliente: “Ficaram lindos”
Vendedor: “Sabia que estes brincos foram usados por...(artista ou modelo lindas)”
Cliente: “Oh! É mesmo? Ai..! Mas mesmo assim estão caros.
Vendedor: “Podemos parcelar em ... sem juros”
Cliente: “Se é assim vou levar.”
Observe que foi criado valor apenas com os valores emocionais do produto.
Greed (Avareza - Ganância)
“A avareza é um tirano bem cruel; manda juntar e proíbe o uso daquilo que se junta; visita o desejo e interdiz o gozo.”
Plutarco
Muitas pessoas adquirem um bem pensando em o utilizar no futuro (ou até nunca o utilizar), ou para uma possível emergência. Não é um pecado de todo mal, e que por sinal se o indivíduo não tiver um pouco deste pecado irá sofrer financeiramente em algum momento da vida.
Abordagem:
- Economia
- Várias utilidades
- Colecionável
Exemplo:
Vendedor: “... o senhor hoje gasta ...(faz os cálculos) e se o senhor investir(soa melhor) ... o senhor irá economizar ... e em ... o senhor já terá economizado ... . Além do que o senhor pode utilizar este produto para... e ele pode ser também colecionável.”
Lust (Luxúria)
“Não há paixão mais egoísta do que a luxúria.”
Marquês de Sade
Focado para o público mais jovem, este é o desejo que eleva mais o valor de muitas mercadorias. Tanto que é utilizado em: comerciais de cerveja, roupas, perfumes, carros e etc... E já começaram a utilizar em propagandas voltadas para o público mais velho, por terem desenvolvido ao longo das décadas uma vida sexual mais ativa.
Exemplo:
Vendedor: “Imagine o senhor com uma... e ela ver o senhor com...”(Ai depende muito da criatividade do vendedor e do produto. Mas eu não costumo utilizar esse tipo de abordagem)
Gluttony (Gula)
“A gula começa quando deixamos de ter fome.”
Alphonse Daudet
Este aqui é o mais comum. Muitas estratégias de marketing têm como foco a gula de seus clientes. Exemplos disso: Cheiro de pão no supermercado, embalagens sugestivas com imagens apetitosas e etc... Para saber a diferença, é apenas ir a um supermercado com fome para ver que irá comprar mais produtos do que realmente necessitava.
Abordagem:
- Descrever um alimento saboroso
- Utilizar os cinco sentidos do cliente
Primeira Parte
- O Maior Vendedor Do Mundo
(claro que só podia ser um judeu!!) - Meu nome ser Moisés Rabinovitz e eu vende fitas. Eu está conhecido como a melhor vendedor de fitas da mundo todo. Eu vendeu fitas para todos os lojas neste país. O única exceçón, o única falha, é que nunca...
- Marketing Orientado Para O Cliente
A forma correta de se vender um produto é de expor as qualidades e vantagens do produto ao cliente, e utilizar técnicas para melhor despertar o desejo. Mas uma forma mais avançada, e que possui melhores resultados é de voltar às qualidades que o...
- O Que Motiva Uma Pessoa A Comprar?
“O que empobrece o ser humano, não é a falta de dinheiro, mais sim, a falta de fé,motivação e criatividade.” Ana Fraga - Ivaiporã Estudos do comportamento humano mostram que nossos desejos são movidos por nossas necessidades, que estão na...
- Finanças: Ativo E Passivo
“Nada agrava mais a pobreza, que a mania de querer parecer rico”. Marquês de Maricá “Com trabalho, inteligência e economia só é pobre quem não quer ser rico”. Marquês de Maricá Contabilmente Ativos são todos os bens: móveis, imóveis,...
- A Sondagem Em Vendas é Muito Importante
É a etapa onde se obtêm informações do cliente. É importante o profissional de vendas conhecer bastante o produto e o perfil de cada cliente. E para isso é importante perguntar, simples assim. Mas a pergunta deve ser objetiva e clara. Quando se...
Vendas
Os Pecados Capitais ajudam a vender? - Parte 2
Anger (Ódio)
"Tudo o que começa com raiva, acaba em vergonha."
Benjamim Franklin
Esse é o tipo de sentimento que um vendedor no mercado legal deve se manter afastado. Essa é a área da Guerra, pois o cliente sempre estará disposto a pagar um valor muito mais alto devido a seu sentimento de ódio e vingança.
Pride (Vaidade)
“A vaidade é o caminho mais curto para o paraíso da satisfação, porém ela é, ao mesmo tempo, o solo onde a burrice melhor se desenvolve.”
Augusto Cury
Em pequenas porções a vaidade é saudável. Mas hoje a vaidade é o que mais eleva os valores de muitos produtos. É natural que sejam pagos valores mais elevados(de acordo com a vaidade de cada um) por produtos com utilidades idênticas aos demais, mas com uma beleza estética superior ou que eleve sua própria beleza e status.
Abordagem:
- Objeto de elevação de status
- Exclusividade
- Estética
Exemplo:
Vendedor: “...Lindos brincos não é mesmo?”
Cliente: “Sim, mas são muito caros” (tente não falar o preço antes de ter criado valor)
Vendedor: “Vamos antes provar e ver como ficam na senhorita.” ...
Cliente: “Ficaram lindos”
Vendedor: “Sabia que estes brincos foram usados por...(artista ou modelo lindas)”
Cliente: “Oh! É mesmo? Ai..! Mas mesmo assim estão caros.
Vendedor: “Podemos parcelar em ... sem juros”
Cliente: “Se é assim vou levar.”
Observe que foi criado valor apenas com os valores emocionais do produto.
Greed (Avareza - Ganância)
“A avareza é um tirano bem cruel; manda juntar e proíbe o uso daquilo que se junta; visita o desejo e interdiz o gozo.”
Plutarco
Muitas pessoas adquirem um bem pensando em o utilizar no futuro (ou até nunca o utilizar), ou para uma possível emergência. Não é um pecado de todo mal, e que por sinal se o indivíduo não tiver um pouco deste pecado irá sofrer financeiramente em algum momento da vida.
Abordagem:
- Economia
- Várias utilidades
- Colecionável
Exemplo:
Vendedor: “... o senhor hoje gasta ...(faz os cálculos) e se o senhor investir(soa melhor) ... o senhor irá economizar ... e em ... o senhor já terá economizado ... . Além do que o senhor pode utilizar este produto para... e ele pode ser também colecionável.”
Lust (Luxúria)
“Não há paixão mais egoísta do que a luxúria.”
Marquês de Sade
Focado para o público mais jovem, este é o desejo que eleva mais o valor de muitas mercadorias. Tanto que é utilizado em: comerciais de cerveja, roupas, perfumes, carros e etc... E já começaram a utilizar em propagandas voltadas para o público mais velho, por terem desenvolvido ao longo das décadas uma vida sexual mais ativa.
Exemplo:
Vendedor: “Imagine o senhor com uma... e ela ver o senhor com...”(Ai depende muito da criatividade do vendedor e do produto. Mas eu não costumo utilizar esse tipo de abordagem)
Gluttony (Gula)
“A gula começa quando deixamos de ter fome.”
Alphonse Daudet
Este aqui é o mais comum. Muitas estratégias de marketing têm como foco a gula de seus clientes. Exemplos disso: Cheiro de pão no supermercado, embalagens sugestivas com imagens apetitosas e etc... Para saber a diferença, é apenas ir a um supermercado com fome para ver que irá comprar mais produtos do que realmente necessitava.
Abordagem:
- Descrever um alimento saboroso
- Utilizar os cinco sentidos do cliente
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- O Maior Vendedor Do Mundo
(claro que só podia ser um judeu!!) - Meu nome ser Moisés Rabinovitz e eu vende fitas. Eu está conhecido como a melhor vendedor de fitas da mundo todo. Eu vendeu fitas para todos os lojas neste país. O única exceçón, o única falha, é que nunca...
- Marketing Orientado Para O Cliente
A forma correta de se vender um produto é de expor as qualidades e vantagens do produto ao cliente, e utilizar técnicas para melhor despertar o desejo. Mas uma forma mais avançada, e que possui melhores resultados é de voltar às qualidades que o...
- O Que Motiva Uma Pessoa A Comprar?
“O que empobrece o ser humano, não é a falta de dinheiro, mais sim, a falta de fé,motivação e criatividade.” Ana Fraga - Ivaiporã Estudos do comportamento humano mostram que nossos desejos são movidos por nossas necessidades, que estão na...
- Finanças: Ativo E Passivo
“Nada agrava mais a pobreza, que a mania de querer parecer rico”. Marquês de Maricá “Com trabalho, inteligência e economia só é pobre quem não quer ser rico”. Marquês de Maricá Contabilmente Ativos são todos os bens: móveis, imóveis,...
- A Sondagem Em Vendas é Muito Importante
É a etapa onde se obtêm informações do cliente. É importante o profissional de vendas conhecer bastante o produto e o perfil de cada cliente. E para isso é importante perguntar, simples assim. Mas a pergunta deve ser objetiva e clara. Quando se...